圖源：貴州茅臺(tái)微信公眾號(hào)

9天成交用戶超40萬
意在壓縮非理性溢價(jià)空間

2025年12月28日，茅臺(tái)提出以消費(fèi)者為中心，全面驅(qū)動(dòng)推進(jìn)渠道體系市場(chǎng)化變革。作為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵落子，僅僅三天之后，500毫升53度飛天茅臺(tái)以1499元/瓶的零售價(jià)登陸“i茅臺(tái)”平臺(tái)，每日定時(shí)投放，被業(yè)內(nèi)視為茅臺(tái)打響全面市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的“第一槍”。

持續(xù)拉升平臺(tái)熱度的同時(shí)，也為茅臺(tái)帶來了可觀的用戶增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，自1月1日500ml飛天茅臺(tái)正式上線“i茅臺(tái)”后，短短9日內(nèi)，平臺(tái)新增用戶超過270萬，成交用戶已突破40萬。

截圖自“i茅臺(tái)”小程序

茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳華在這次會(huì)議上重申了茅臺(tái)酒推進(jìn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)邏輯與主要目標(biāo)。長(zhǎng)期以來在銷售領(lǐng)域的非市場(chǎng)化導(dǎo)致供需不適配，普通消費(fèi)者難以公平、便捷、保真購(gòu)酒。疊加行業(yè)深度調(diào)整與消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型已成為茅臺(tái)不可回避的“必答題”，這既是破解發(fā)展難題的迫切需要，更是搶占未來機(jī)遇的戰(zhàn)略選擇。

從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，此次轉(zhuǎn)型直指長(zhǎng)期存在的價(jià)格機(jī)制與渠道亂象。長(zhǎng)期以來，500毫升53度飛天茅臺(tái)在終端市場(chǎng)存在顯著溢價(jià)，消費(fèi)者往往需要付出遠(yuǎn)高于官方指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格，且仍面臨真?zhèn)物L(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)價(jià)與官方價(jià)之間巨大的價(jià)差空間，實(shí)際主要由經(jīng)銷商及“黃?！比后w獲益，普通消費(fèi)者難以享受合理價(jià)格與保真保障。

業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，通過官方數(shù)字化平臺(tái)以指導(dǎo)價(jià)直接投放核心單品，茅臺(tái)意在重構(gòu)渠道秩序、壓縮非理性溢價(jià)空間。這一模式若持續(xù)深化，將有力抑制經(jīng)銷商與“黃牛”的囤貨套利行為，推動(dòng)市場(chǎng)交易價(jià)格逐步向官方指導(dǎo)價(jià)回歸。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，茅臺(tái)酒有望逐漸剝離過度金融投機(jī)色彩，真正向消費(fèi)屬性與品飲價(jià)值回歸。

“i茅臺(tái)”產(chǎn)品投放
不會(huì)增加茅臺(tái)酒供給總量

作為茅臺(tái)自營(yíng)的數(shù)字化直銷平臺(tái)，“i茅臺(tái)”自2022年5月上線以來，已成為公司重要的銷售增長(zhǎng)極。數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)2023年實(shí)現(xiàn)銷售額223.74億元，2024年為200.24億元，2025年前三季度錄得126.92億元。截至2025年三季度末，其累計(jì)銷售額已突破600億元。

隨著500ml飛天茅臺(tái)等核心產(chǎn)品正式上線，市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)自然轉(zhuǎn)向：這會(huì)對(duì)茅臺(tái)酒的整體價(jià)格體系產(chǎn)生何種影響？

對(duì)于大家關(guān)心的茅臺(tái)酒投放量，此次大會(huì)明確表示，貴州茅臺(tái)酒受制于產(chǎn)區(qū)范圍、傳統(tǒng)工藝、生態(tài)承載和工匠培養(yǎng)等多重因素，每年的投放量始終是有限的。

“i茅臺(tái)的運(yùn)行不會(huì)增加供給總量，而是打破原有封閉圈層，通過合理的投放節(jié)奏，持續(xù)、穩(wěn)定地讓產(chǎn)品直接觸達(dá)真實(shí)消費(fèi)者，更有利于推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)定。”茅臺(tái)高層表示。

在具體操作上，茅臺(tái)正持續(xù)優(yōu)化投放機(jī)制。自1月1日起，平臺(tái)已對(duì)精品茅臺(tái)等產(chǎn)品的購(gòu)買規(guī)則進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整；“馬茅”珍享版則采取分輪次限時(shí)上線模式，強(qiáng)化銷售節(jié)奏的管控。

會(huì)議進(jìn)一步明確，未來將實(shí)施更精細(xì)化和差異化的投放策略，依據(jù)經(jīng)銷商動(dòng)銷數(shù)據(jù)、區(qū)域市場(chǎng)承載力等因素進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)，避免簡(jiǎn)單平均化“鋪貨”，力求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求高度匹配，逐步構(gòu)建起“隨行就市”的市場(chǎng)化價(jià)格形成機(jī)制。這也成為茅臺(tái)深化營(yíng)銷市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑之一。

這也是會(huì)議為茅臺(tái)下一步如何做好茅臺(tái)酒營(yíng)銷市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型提出的明確目標(biāo)和路徑之一。截至目前，多家第三方報(bào)價(jià)平臺(tái)顯示，飛天茅臺(tái)散瓶連續(xù)多日穩(wěn)定在1550元/瓶。

被淘汰的不是“經(jīng)銷商”
而是跟不上時(shí)代的經(jīng)營(yíng)方式

“i茅臺(tái)”平臺(tái)持續(xù)放量，是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系造成沖擊？

陳華明確表示：經(jīng)銷商體系是茅臺(tái)發(fā)展不可或缺的重要力量，茅臺(tái)愿與大家一道，以因“時(shí)”而變、順“勢(shì)”而為的視野、格局和能力，快速認(rèn)清并主動(dòng)適應(yīng)一系列新變化。

改革過程中，被淘汰的不是“經(jīng)銷商”，而是跟不上時(shí)代的經(jīng)營(yíng)方式。沒有客戶、不做服務(wù)、只靠甩單，不主動(dòng)從“賣給下家”轉(zhuǎn)向“服務(wù)消費(fèi)者”的經(jīng)銷商，從長(zhǎng)期來看，終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

數(shù)據(jù)印證了這一轉(zhuǎn)型方向的有效性。從“i茅臺(tái)”自今年以來新增用戶可以看出，大部分并非原有渠道的核心客戶，而是過去未能有效覆蓋的真實(shí)消費(fèi)者。

陳華在講話中系統(tǒng)闡述未來渠道生態(tài)的分工邏輯：“線上管效率、管觸達(dá)，線下管轉(zhuǎn)化、管服務(wù)，最終形成一個(gè)線上線下融合、以消費(fèi)者為中心的良好渠道生態(tài)?！?/p>

多位經(jīng)銷商代表反饋，“i茅臺(tái)”上線后，其線下門店咨詢量提升3倍，客流量上漲10%，線上引流對(duì)線下轉(zhuǎn)化的正向帶動(dòng)作用正在顯現(xiàn)。

因此，如何將線上平臺(tái)觸達(dá)的新消費(fèi)群體、激發(fā)潛在需求轉(zhuǎn)化為可持續(xù)的客戶關(guān)系，可能成為經(jīng)銷商需要思考的重要課題。

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